【天辰注册】新接手客户“要礼品”怎么办？

【天辰注册】新接手客户“要礼品”怎么办？

【天辰注册平台】在客户经营上面，有时候一些礼品在时点作为情感链接的载体是有着很重要的作用。虽然人家不缺这些礼物，但这是人情往来的一种方式。特别是对于客户而言，他会觉得你在意。

【天辰会员注册】但是如果不是主动送礼物，而是客户在买产品，比如存款的时候要礼物怎么办呢？一般客户，如果有，可以考虑满足；如果没有礼物的准备，不妨告诉客户，如果因为小礼物而简单的规划存多存少，反而可能会因小失大。尽量地把客户的礼品思维，拉回到产品本身的逻辑。比如：

存款本身要看利息、看安全；

基金定投本身要看标的选择；

投资金条要比较便捷和费率；

等等……尽量不陷于礼品思维。

但是有一种情况，就是新接手的客户，在前任客户经理的维护下，已经形成了讨要礼物的习惯，对于这样的客户如何应对呢？

在销售有道讨论群的班级中，【天辰平台会员登录】有一位伙伴提到了这样的问题，特别是这个客户一方面长期没有出业绩，也没有支持存款；另一方面，本身是一个AUM在200个w以上的客户。

针对这个问题，一班长对该问题做了陈述，供理财经理参考：

前任留下客户讨要礼物，怎么办？

一班长：我个人的经验是，接盘子首先第一件事是洗盘子，特别是在你本来就有盘子的基础上，再接一堆客户，本质上是甜蜜的烦恼。

1跟前任做好kyc，把盘子分层，分层方法有很多，我个人是按客户属性分。比如专业优质客户，这种客户看产品不看人，只要后面服务到位是接得上的；关系优质客户，这种客户看人不看产品；优质难搞客户，前任就没做出来，但知道有钱；盲盒客户，那就看缘分。。。等等

2重点维护专业优质客户，看缘分维护关系优质客户，优质难搞客户寻求领导帮助，盲盒客户标准化服务。

3别想着一口全吃掉，有些客户你个人觉得性价比不高或者是会占用时间影响维护原有客户的话，建议跟领导沟通交出去，没准别人能搞得定，领导也会觉得你有格局。

4以上是基于你自己有盘子，再接盘子的基础，细节可以调整。

客户经理细节可以调整。细节可以调整。节以调整。

目前网点客户经理不多，所以不能拒绝接收，明白你的意思，先要对客户KYC，创造见面机会

如果你们网点情况是粥多僧少的话，首先还是要摘容易摘的果子，把容易出业绩的客户集中一下，把自己本来盘子里资质一般的客户先放一放。

毕竟现在指标都比较多的，有些客户资质不好，可能需要考虑取舍。

您说的这种礼品依赖型客户，和领导沟通一下，能否之后采购礼品的时候把礼品也分级一下，便宜的礼品雨露均沾，贵的礼品就是根据客户贡献送。就跟客户明说，这个礼品是必须资产达到多少以上才有的，反正这个客户估计也是各个银行薅羊毛的经验，感觉主要还是享受拿到礼品的感受，至于是什么礼品可能没这么在乎。

客户经理跟客户成为朋友就好了

看哪方面的朋友。咱们工作是提供金融服务，目的不是跟客户交朋友的。和客户融洽相处的大前提，彼此获益，在这个基础上，能成为朋友的固然更好。

还有一种客户分类方法，是我刚入行的时候用的：

1、专业型客户，需要用专业打动，只要你够专业就能搞定，而且搞定了客户认你不认银行。

2、佣金型客户，得花钱送礼要么产品收益率得好就搞得定，哪里给的好处多钱就去哪里。

3、信息型客户，虽然没啥钱就是跟你谈得来，你也能从他那了解其他银行怎么做的，需要帮忙开户的（比如信用卡，etc）他也很给面子，时不时买个纪念币啥的。

总结
首先要考虑客户情况，对于优质的前任客户，在可以争取的情况下先满足要求；其次可以考虑不同的礼品层级，可以通过客户在意礼品的情况请客户提额；第三，不要指望通过礼品可以与客户成为朋友，可以对客户进行定位，在不损害客户利益的情况下创造更多的价值。

另外提醒，对于高净客户流失的客户，不妨在要转走的时候，送出小礼品，并表达希望回来的诉求；对于满足了客户礼品诉求的时候，也要提出自己的诉求。比如：

李姐，这东西都是送给私行客户的，其实您在我心中一直都是尊贵的客户。我们最近年底有一些私行客户要求，您认识的企业家朋友多，是不是可以帮我介绍两位啊？！